Le programme du BTS Management commercial opérationnel
La formation articule enseignements généraux et modules professionnels sur quatre semestres. La maquette prévoit 28 heures hebdomadaires d’enseignement obligatoire, soit 840 heures indicatives par année sur une base de 30 semaines et 1 680 heures sur les deux ans, hors stages et enseignements facultatifs.
1re année : construire les bases commerciales et managériales
La première année développe les fondamentaux de la relation client, de l’animation commerciale, de la gestion et du travail en équipe. Les mises en situation préparent à une première expérience en unité commerciale.
Répartition des enseignements en 1re année
- Culture générale et expression : 2 h par semaine, soit 60 h par an.
- Langue vivante étrangère 1 — anglais : 3 h par semaine, soit 90 h par an.
- Culture économique, juridique et managériale : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
- Développement de la relation client et vente conseil : 6 h par semaine, soit 180 h par an.
- Animation et dynamisation de l’offre commerciale : 5 h par semaine, soit 150 h par an.
- Gestion opérationnelle : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
- Management de l’équipe commerciale : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
Stage de première année
Le dossier prévoit une période de stage de 8 semaines entre mai et juillet. Les missions permettent de découvrir le fonctionnement d’une unité commerciale et de participer à la relation client, à la vente et à l’animation de l’offre.
2e année : approfondir la pratique et préparer le diplôme
La deuxième année renforce l’analyse des performances, la conduite d’actions commerciales et les compétences managériales. Elle permet de consolider les expériences professionnelles et de préparer les épreuves du BTS.
Répartition des enseignements en 2e année
- Culture générale et expression : 2 h par semaine, soit 60 h par an.
- Langue vivante étrangère 1 — anglais : 3 h par semaine, soit 90 h par an.
- Culture économique, juridique et managériale : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
- Développement de la relation client et vente conseil : 5 h par semaine, soit 150 h par an.
- Animation et dynamisation de l’offre commerciale : 6 h par semaine, soit 180 h par an.
- Gestion opérationnelle : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
- Management de l’équipe commerciale : 4 h par semaine, soit 120 h par an.
Stage de deuxième année
Une période de 8 semaines entre janvier et mars est prévue dans l’organisation prévisionnelle. Les activités réalisées contribuent notamment à la constitution des dossiers professionnels de relation client et d’animation de l’offre.
Les enseignements professionnels
Relation client et vente conseil
- Veille commerciale : rechercher, sélectionner et exploiter l’information sur les clients, les marchés et la concurrence.
- Études commerciales : conduire des enquêtes quantitatives et qualitatives, analyser la clientèle et caractériser une zone de chalandise.
- Vente omnicanale : préparer un entretien, identifier les besoins, argumenter une offre et développer les ventes complémentaires.
- Suivi de la clientèle : traiter les réclamations, mesurer la satisfaction, fidéliser les clients et développer le portefeuille commercial.
- Outils professionnels : utiliser des bases de données, des solutions CRM, des questionnaires et des tableaux de bord.
Animation et dynamisation de l’offre commerciale
- Construction de l’offre : analyser les attentes des clients et adapter les produits et services aux évolutions du marché.
- Organisation de l’espace commercial : appliquer les principes du marchandisage et mettre en valeur l’offre.
- Commerce numérique : développer l’e-merchandising et articuler les espaces physiques et les canaux digitaux.
- Actions commerciales : préparer des promotions, organiser des animations et concevoir des supports de communication.
- Communication digitale : mobiliser les réseaux sociaux et les outils numériques pour accompagner les opérations commerciales.
- Mesure des résultats : évaluer les performances des actions et proposer des améliorations.
Gestion opérationnelle
- Gestion courante : suivre les achats, les ventes, les règlements, les stocks et les approvisionnements.
- Équilibres financiers : comprendre le besoin en fonds de roulement et suivre la trésorerie.
- Rentabilité : calculer les coûts, les marges, les prix et le seuil de rentabilité.
- Prévisions : anticiper les ventes et construire des budgets.
- Analyse financière : interpréter le compte de résultat et le bilan, et contribuer aux choix d’investissement.
- Pilotage : produire des tableaux de bord, réaliser un reporting et proposer des actions correctives.
Management de l’équipe commerciale
- Organisation du travail : évaluer les besoins en personnel, répartir les tâches et établir les plannings.
- Recrutement et intégration : participer à la sélection des collaborateurs et accompagner leur prise de poste.
- Animation d’équipe : conduire des réunions, mobiliser les collaborateurs et organiser la stimulation commerciale.
- Développement des compétences : identifier les besoins de formation et suivre les performances individuelles et collectives.
- Relations de travail : gérer les conflits, prévenir les risques psychosociaux et communiquer en situation de crise.
- Performance durable : concilier objectifs commerciaux, qualité de service, réglementation sociale et bien-être au travail.
Les enseignements généraux
Culture générale et expression
- Comprendre et analyser des documents de différentes natures.
- Construire une synthèse et développer une argumentation structurée.
- Renforcer l’expression écrite et orale.
- Préparer les thèmes nationaux de l’épreuve de BTS.
Anglais professionnel
- Développer les compétences linguistiques vers le niveau B2 du Cadre européen commun de référence pour les langues.
- Comprendre des documents professionnels et présenter une offre commerciale.
- Pratiquer l’entretien commercial, la négociation et la relation client internationale.
- Communiquer à l’écrit et à l’oral dans un environnement professionnel.
Culture économique, juridique et managériale
- Économie : comprendre le fonctionnement des marchés et l’environnement des entreprises.
- Droit : analyser les contrats, les relations de travail et la protection du consommateur.
- Management : étudier l’organisation, la stratégie et les décisions de financement et d’investissement.
- Transformations des entreprises : examiner les enjeux du numérique, de la protection des données et de la responsabilité sociétale.
Enseignements facultatifs envisagés
Selon l’organisation retenue, le parcours pourra proposer les enseignements ou dispositifs facultatifs suivants :
- Langue vivante étrangère 2 : 2 h hebdomadaires indicatives.
- Entrepreneuriat : 2 h hebdomadaires indicatives.
- Parcours de professionnalisation à l’étranger : accompagnement spécifique intégré au parcours.
- Engagement étudiant : valorisation selon les modalités réglementaires.
Une pédagogie fondée sur la pratique commerciale
Les enseignements associent apports théoriques, études de cas et projets opérationnels : simulations de vente, jeux de rôle managériaux, challenges commerciaux, diagnostics d’unités commerciales, études de concurrence et construction de budgets. Des interventions professionnelles et des visites d’entreprises complètent cette approche.
Les outils numériques sont mobilisés dans les travaux de gestion et les projets commerciaux. Une attention particulière est portée à la protection des données, à la cybersécurité, à l’éthique commerciale et à l’utilisation responsable de l’intelligence artificielle.
Compétences et métiers après le BTS MCO
Compétences visées
Le cursus prépare à intervenir sur les différentes dimensions d’une unité commerciale, en reliant connaissance du client, développement des ventes, gestion et animation d’équipe.
BC01 — Développement de la relation client et vente conseil
- Organiser une veille utile à l’activité commerciale.
- Conduire et analyser des études pour éclairer les décisions.
- Conseiller et vendre en adaptant la démarche aux besoins du client.
- Assurer le suivi de la clientèle et développer sa fidélisation.
BC02 — Animation, dynamisation de l’offre commerciale
- Faire évoluer l’offre de produits et de services.
- Aménager l’espace commercial et valoriser les produits.
- Améliorer les résultats de l’espace de vente.
- Déployer une communication adaptée aux actions commerciales.
- Mesurer l’efficacité des opérations réalisées.
BC03 — Gestion opérationnelle
- Suivre les opérations quotidiennes de l’unité commerciale.
- Construire des prévisions et des budgets.
- Interpréter les indicateurs de performance et identifier les améliorations possibles.
BC04 — Management de l’équipe commerciale
- Planifier les activités et répartir le travail.
- Participer au recrutement et à l’intégration des collaborateurs.
- Mobiliser l’équipe autour des objectifs commerciaux.
- Suivre les résultats individuels et collectifs.
Débouchés & métiers cibles
Le BTS MCO prépare à des fonctions commerciales opérationnelles dans la distribution, les services, le commerce électronique ou les unités commerciales d’entreprises industrielles. Les activités peuvent concerner une clientèle de particuliers ou de professionnels.
Vente et relation client
- Conseiller de vente et de services.
- Vendeur-conseil.
- Vendeur-conseiller e-commerce.
- Conseiller commercial.
- Chargé de clientèle ou du service client.
- Assistant commercial.
Des environnements professionnels variés
Les compétences développées s’appliquent aux magasins, agences commerciales, espaces de services, rayons, sites de commerce électronique et plateformes de relation client. Le niveau de responsabilité dépend du poste, de l’organisation et de l’expérience acquise.
Les stages et expériences professionnelles du BTS MCO
Des stages obligatoires sur les deux années
En formation initiale sous statut scolaire, la durée totale des stages est de 14 à 16 semaines. L’organisation prévisionnelle de l’EMLV retient 16 semaines, réparties en deux périodes de 8 semaines.
Les organisations d’accueil
Les stages peuvent se dérouler dans une ou plusieurs organisations proposant des biens ou des services à des clients particuliers, professionnels ou publics.
- Magasins, rayons et enseignes de distribution.
- Agences commerciales et entreprises de services.
- Entreprises de commerce électronique.
- Unités commerciales physiques ou numériques.
Les missions professionnelles
- Accueillir, conseiller et accompagner les clients.
- Participer à la vente et à la fidélisation.
- Contribuer à l’animation et à la mise en valeur de l’offre.
- Suivre les indicateurs de gestion et les résultats commerciaux.
- Observer et participer à l’organisation du travail de l’équipe.
Relier l’expérience aux épreuves du diplôme
Les activités réalisées en entreprise servent notamment à constituer les dossiers professionnels utilisés pour les épreuves de relation client et d’animation de l’offre commerciale.
Le suivi pédagogique prévoit des bilans de stage et un portfolio professionnel pour documenter les compétences développées et préparer leur présentation.
Projets et ouverture sur les entreprises
Le projet pédagogique prévoit des études de terrain, des visites d’unités commerciales, des interventions de professionnels et des projets avec des entreprises partenaires.
Lorsque l’organisation le permet, les étudiants pourront également participer à des conférences, des challenges d’innovation, des ateliers d’entrepreneuriat et des projets transversaux au sein de De Vinci Higher Education.
Admissions et organisation du BTS Management commercial opérationnel
Les conditions d’admission
La formation s’adresse aux titulaires ou futurs titulaires d’un baccalauréat général, technologique ou professionnel, ainsi qu’aux candidats disposant d’un diplôme ou titre admis en équivalence.
Les profils STMG, Métiers du commerce et de la vente, Métiers de l’accueil et les bacheliers généraux intéressés par le commerce, la gestion ou le management sont particulièrement adaptés. Aucune série de baccalauréat ne constitue à elle seule une condition d’exclusion.
La procédure de candidature prévue
- Candidature via Parcoursup : transmission du dossier scolaire et du projet de formation motivé, selon le calendrier national et sous réserve de l’ouverture de la formation.
- Étude du dossier : examen des résultats, de l’assiduité, des capacités d’expression et de la cohérence du projet.
- Entretien de motivation : proposé lorsque l’étude du dossier est favorable.
- Décision : examen par la commission des vœux et communication via Parcoursup.
- Admission définitive : sous réserve de l’obtention du baccalauréat et de la remise des pièces administratives demandées.
Les critères d’examen des candidatures
- Résultats en français, langues vivantes, économie, droit, management et enseignements commerciaux.
- Capacité de travail, organisation et qualité de l’expression écrite et orale.
- Intérêt pour la relation client, la négociation et les outils numériques.
- Cohérence du projet de formation.
- Expériences en entreprise, stages, emplois ou engagements associatifs.
- Aptitude à coopérer et à prendre des initiatives.
Les informations pratiques
- Durée : 2 ans, soit 4 semestres.
- Campus : La Défense-Nanterre.
- Rentrée envisagée : septembre 2027.
- Statut : formation initiale sous statut scolaire, à temps plein.
- Organisation prévue : principalement en présentiel, du lundi au vendredi.
- Enseignements obligatoires : 28 h par semaine.
- Volume indicatif : 840 h par an, soit 1 680 h sur deux ans, hors stages et enseignements facultatifs.
- Stages : 14 à 16 semaines au total ; répartition prévisionnelle de 16 semaines.
- Effectif visé : 30 places en première année.
Frais de scolarité et financement
Les droits d’inscription et les dispositifs de financement propres au BTS MCO seront précisés dans les informations d’admission de la formation.
Consulter les informations générales sur les tarifs et financements de l’EMLV
Pour les besoins d’aménagement liés au handicap, contacter le Service Handicap Étudiants : handi@devinci.fr.
Le diplôme national du BTS MCO et ses modalités d’évaluation
Un diplôme national de niveau 5
- Intitulé officiel : Brevet de Technicien Supérieur « Management commercial opérationnel ».
- Niveau : niveau 5, bac+2.
- Crédits européens : 120 crédits ECTS.
- Code RNCP : RNCP38362.
- Échéance de l’enregistrement : 31 décembre 2028.
- Certificateur : ministère chargé de l’Enseignement supérieur.
La préparation du diplôme s’appuie sur le référentiel national du BTS MCO et sur la réglementation applicable à la session d’examen.
Consulter la fiche officielle RNCP38362
Le suivi des acquis pendant la formation
L’évaluation interne associe devoirs écrits, études de cas, simulations de négociation, productions numériques, travaux pratiques, soutenances et examens blancs. Les bilans de stage et le portfolio professionnel complètent le suivi.
Un conseil pédagogique examine les résultats, l’assiduité, la progression et le développement des compétences professionnelles.
Les épreuves du BTS
Les unités générales
- U1 — Culture générale et expression : coefficient 3 ; épreuve écrite de 3 h.
- U2 — Langue vivante étrangère 1, compréhension et expression écrites : coefficient 1,5 ; épreuve écrite de 2 h.
- U3 — Langue vivante étrangère 1, compréhension et production orales : coefficient 1,5 ; épreuve orale de 20 min après 20 min de préparation.
- U4 — Culture économique, juridique et managériale : coefficient 3 ; épreuve écrite de 4 h.
Les unités professionnelles
- U5 — Développement de la relation client et vente conseil : coefficient 3 ; épreuve orale de 30 min.
- U6 — Animation et dynamisation de l’offre commerciale : coefficient 3 ; épreuve orale de 30 min.
- U7 — Gestion opérationnelle : coefficient 3 ; épreuve écrite de 3 h.
- U8 — Management de l’équipe commerciale : coefficient 3 ; épreuve écrite de 2 h 30.
Ces modalités correspondent à la forme ponctuelle prévue dans le dossier d’ouverture. Les modalités définitives dépendront du statut de l’établissement, des habilitations éventuelles et des textes applicables à la session concernée. Le contrôle en cours de formation reste conditionné à l’habilitation correspondante.
Les épreuves facultatives
Le référentiel prévoit des unités facultatives relatives à une deuxième langue vivante, à la professionnalisation à l’étranger, à l’entrepreneuriat et à l’engagement étudiant. Leur mise en œuvre et leur évaluation suivent les dispositions réglementaires applicables.
Les poursuites d’études après le BTS Management commercial opérationnel
Le BTS MCO prépare prioritairement à l’insertion professionnelle. L’obtention du diplôme et des 120 crédits ECTS permet également de candidater à une poursuite d’études, selon les prérequis, les procédures d’admission et les places disponibles.
Licences, Bachelors et autres parcours
Licences professionnelles
- Métiers du commerce et de la distribution.
- Management et gestion des organisations.
- Commercialisation de produits et services.
- E-commerce et marketing numérique.
- Métiers du marketing opérationnel.
- Management des activités commerciales.
Autres possibilités de poursuite d’études
- Licence économie-gestion, gestion ou administration économique et sociale.
- Troisième année de BUT Techniques de commercialisation, selon les conditions d’admission.
- Bachelor commerce, marketing ou management.
- Bachelor responsable du développement commercial ou retail management.
- Programme Grande École en admission parallèle.
- Classe préparatoire ATS économie-gestion, selon le profil.
Les passerelles vers l’EMLV
Après l’obtention du BTS et la validation de 120 crédits ECTS, les diplômés pourront candidater :
- En troisième année du Programme Grande École de l’EMLV.
- En troisième année d’un Bachelor EMLV compatible avec leur parcours.
Ces candidatures sont examinées selon les règles d’admission en vigueur et dans la limite des places disponibles. L’obtention du BTS ne vaut pas admission automatique.
Un environnement ouvert sur les autres disciplines
La proximité des écoles de De Vinci Higher Education pourra permettre, selon l’organisation pédagogique, de participer à des projets associant commerce, technologie et création, ainsi qu’à des événements professionnels et des ateliers d’entrepreneuriat.
