Les métiers commerciaux restent au cœur des besoins des entreprises, même dans un marché de l’emploi plus sélectif. Business development, grands comptes, vente B2B, industrie, customer success, e-commerce ou sales operations : les profils capables de générer du chiffre d’affaires, fidéliser les clients et structurer la performance commerciale conservent une forte valeur sur le marché.
Après plusieurs années de forte tension, les recrutements de cadres ont ralenti. L’Apec indique que 303 400 recrutements de cadres ont été réalisés en 2024, soit une baisse de 8 % par rapport à 2023, avec une nouvelle baisse prévue en 2025. Dans ce contexte, les entreprises recrutent de façon plus ciblée, avec une attention accrue à l’expérience, aux compétences opérationnelles et à la capacité à produire rapidement des résultats.
Les métiers commerciaux restent toutefois stratégiques. En période de ralentissement, les entreprises ont besoin de profils capables de développer de nouveaux marchés, sécuriser les comptes existants, améliorer le taux de conversion, structurer les cycles de vente et relier les équipes marketing, sales, produit et finance.
Les salaires indiqués ci-dessous sont des fourchettes brutes annuelles fixes, hors variable. Ils varient selon le secteur, la taille de l’entreprise, la zone géographique, le niveau d’expérience, la complexité du cycle de vente et la part de rémunération variable. Les fonctions commerciales incluent souvent un variable individuel ou collectif, qui peut représenter une part importante du package global.
Un marché commercial plus sélectif, mais toujours actif
Les métiers commerciaux ne sont plus dans le même contexte qu’en sortie de crise sanitaire. Les entreprises recrutent avec davantage de prudence, mais elles continuent de rechercher des profils orientés développement, fidélisation, grands comptes, vente complexe et performance.
Les besoins se concentrent notamment sur plusieurs familles de compétences :
- prospection et développement de nouveaux clients ;
- vente B2B complexe, en particulier dans la tech, l’industrie et les services ;
- gestion de comptes stratégiques ;
- fidélisation, expansion et customer success ;
- pilotage de la performance commerciale par la data ;
- développement international et e-commerce.
Les profils les plus recherchés ne sont donc pas seulement de « bons vendeurs ». Les entreprises attendent des commerciaux capables de comprendre un marché, qualifier un besoin, construire une proposition de valeur, négocier, suivre des indicateurs et travailler avec les équipes marketing, produit, finance ou opérations.
À l’EMLV, ces compétences peuvent être travaillées dans plusieurs parcours, notamment la spécialisation Négociation & Développement Commercial, la spécialisation International Business, ou encore certains programmes en alternance présentés sur la page filières en alternance.
Business Developer B2B
Le Business Developer identifie de nouvelles opportunités commerciales, prospecte, qualifie des leads, développe un portefeuille et contribue à la croissance de l’entreprise. Il peut travailler dans des secteurs très variés : services, conseil, logiciels, industrie, finance, formation, immobilier, énergie ou e-commerce.
Son rôle ne se limite pas à la vente. Il analyse un marché, comprend les besoins des prospects, construit un argumentaire, coordonne parfois les réponses commerciales et suit les indicateurs de performance. Dans les organisations B2B, il travaille souvent avec les équipes marketing, sales operations, produit et customer success.
Ce profil reste recherché, car il répond à un besoin direct : générer du chiffre d’affaires. Les entreprises privilégient les candidats capables de structurer une démarche de prospection, d’utiliser un CRM, d’analyser un pipeline et de transformer des opportunités en contrats.
Salaire indicatif du Business Developer B2B :
- 0-2 ans : 32 000 à 42 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 40 000 à 55 000 € ;
- 5-10 ans : 55 000 à 75 000 € ;
- 10 ans et plus : 70 000 à 95 000 € ;
- variable : 15 % à 50 % selon le secteur et les objectifs.
Account Executive ou Ingénieur d’affaires
L’Account Executive, parfois appelé ingénieur d’affaires dans les environnements B2B, gère des cycles de vente plus complexes. Il intervient souvent après une première qualification du prospect et prend en charge la transformation commerciale : démonstration, proposition, négociation, closing et passage de relais aux équipes opérationnelles.
Ce métier est particulièrement présent dans les entreprises technologiques, les éditeurs SaaS, les cabinets de conseil, les ESN, les services B2B ou les acteurs de la transformation digitale. Il demande une bonne compréhension des enjeux métier du client, une capacité à vendre une solution complexe et une coordination avec des profils techniques.
La fonction exige à la fois de la méthode commerciale, une bonne culture business, une maîtrise du cycle de vente et une capacité à sécuriser des contrats à forte valeur.
Salaire indicatif de l’Account Executive / Ingénieur d’affaires :
- 0-2 ans : 35 000 à 45 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 45 000 à 65 000 € ;
- 5-10 ans : 60 000 à 90 000 € ;
- 10 ans et plus : 80 000 à 120 000 € ;
- variable : 20 % à 60 %, avec des packages plus élevés dans la tech B2B.
Key Account Manager
Le Key Account Manager, ou responsable grands comptes, gère les clients stratégiques d’une entreprise. Son rôle consiste à développer la relation commerciale dans la durée, sécuriser le chiffre d’affaires existant, identifier de nouvelles opportunités et coordonner les actions internes pour répondre aux besoins du client.
Ce poste demande une forte capacité d’analyse, une bonne compréhension des enjeux économiques du client et une maîtrise de la négociation. Le KAM travaille souvent sur des cycles longs, avec plusieurs interlocuteurs : direction achats, direction générale, finance, métiers, juridique, utilisateurs finaux.
Les entreprises recherchent ce profil pour consolider leurs comptes clés, limiter le churn, développer l’upsell ou le cross-sell et renforcer la rentabilité des contrats existants.
Salaire indicatif du Key Account Manager :
- 0-2 ans : 38 000 à 50 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 50 000 à 70 000 € ;
- 5-10 ans : 70 000 à 95 000 € ;
- 10 ans et plus : 90 000 à 130 000 € ;
- variable : 15 % à 40 % selon le portefeuille et le secteur.
Customer Success Manager
Le Customer Success Manager, ou CSM, se situe à la frontière entre relation client, vente, produit et support. Son objectif est de s’assurer que le client utilise correctement la solution ou le service, atteint ses objectifs et reste engagé dans la durée.
Ce métier s’est fortement développé avec les modèles SaaS et les abonnements. Il répond à un enjeu clé : fidéliser les clients et développer la valeur dans le temps. Le CSM suit l’adoption, analyse les usages, anticipe les risques de départ, accompagne les renouvellements et détecte des opportunités d’extension.
La fonction demande des compétences relationnelles, une bonne compréhension des indicateurs client, une capacité à former ou accompagner des utilisateurs, et une culture business. Elle convient bien aux profils qui souhaitent travailler dans la vente sans être uniquement sur la prospection.
Salaire indicatif du Customer Success Manager :
- 0-2 ans : 35 000 à 45 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 45 000 à 60 000 € ;
- 5-10 ans : 60 000 à 80 000 € ;
- 10 ans et plus : 75 000 à 100 000 € ;
- variable : 10 % à 30 %, selon les objectifs de rétention et d’expansion.
Ingénieur technico-commercial
L’ingénieur technico-commercial vend des produits, services ou solutions qui nécessitent une compréhension technique. Il intervient dans l’industrie, l’énergie, la santé, l’ingénierie, la construction, la cybersécurité, les logiciels métiers, les équipements ou les services technologiques.
Son rôle consiste à comprendre les besoins du client, traduire une problématique métier en solution, construire une offre, préparer une proposition commerciale et accompagner la négociation. Il peut travailler avec des ingénieurs, des experts produit, des équipes avant-vente ou des chefs de projet.
Ce profil reste recherché car de nombreux secteurs vendent des solutions complexes, avec des cycles de décision longs et des enjeux techniques importants. La double compétence commerciale et technique constitue un avantage net.
Salaire indicatif de l’Ingénieur technico-commercial :
- 0-2 ans : 38 000 à 48 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 45 000 à 65 000 € ;
- 5-10 ans : 60 000 à 85 000 € ;
- 10 ans et plus : 80 000 à 110 000 € ;
- variable : 15 % à 35 % selon le secteur et le cycle de vente.
Sales Operations ou Revenue Operations Manager
Le Sales Operations Manager, ou Revenue Operations Manager, structure la performance commerciale. Il ne vend pas toujours directement, mais il aide les équipes commerciales à mieux vendre : CRM, pipeline, forecast, reporting, segmentation, objectifs, commissions, automatisation et qualité des données.
Ce métier se développe avec la professionnalisation des organisations commerciales. Les entreprises veulent mieux suivre leurs taux de conversion, leurs cycles de vente, leurs prévisions de chiffre d’affaires, leurs coûts d’acquisition et la productivité des équipes sales.
Le profil est hybride. Il demande une compréhension du commerce, une bonne maîtrise des outils CRM, une capacité d’analyse, une culture data et une proximité avec les équipes marketing, finance et direction commerciale. Il convient particulièrement aux diplômés d’école de commerce à l’aise avec les chiffres, les outils et les processus.
Salaire indicatif du Sales Operations / Revenue Operations Manager :
- 0-2 ans : 38 000 à 50 000 € bruts annuels ;
- 2-5 ans : 50 000 à 70 000 € ;
- 5-10 ans : 70 000 à 95 000 € ;
- 10 ans et plus : 90 000 à 120 000 € ;
- variable : 5 % à 25 %, selon le niveau de responsabilité.
Quelles compétences pour accéder à ces métiers ?
Les profils commerciaux recherchés partagent plusieurs compétences. La première reste la compréhension du client : savoir écouter, qualifier un besoin, identifier les décideurs et adapter son discours. La deuxième concerne la méthode commerciale : prospection, gestion du pipeline, négociation, closing, suivi et fidélisation.
La maîtrise des outils est aussi devenue essentielle. CRM, automatisation, LinkedIn Sales Navigator, outils d’e-mailing, reporting, tableaux de bord, solutions de data enrichment ou plateformes d’aide à la vente font partie de l’environnement quotidien de nombreux commerciaux.
Les entreprises attendent également une bonne culture business : marge, rentabilité, coût d’acquisition, cycle de vente, valeur vie client, taux de rétention, prévisionnel commercial. Un profil commercial doit comprendre comment son action contribue à la performance globale de l’entreprise.
Enfin, les soft skills restent déterminantes : sens de l’écoute, persévérance, clarté à l’oral, esprit d’analyse, capacité à convaincre, gestion du refus, organisation et travail en équipe.
Quelles formations EMLV pour les métiers commerciaux ?
À l’EMLV, plusieurs parcours permettent de se préparer aux métiers du commerce, du business development et de la négociation.
La spécialisation Négociation & Développement Commercial du Programme Grande École est proposée en alternance. Elle forme aux enjeux du développement commercial, de la négociation et du management des affaires.
La spécialisation International Business, enseignée en anglais, s’adresse aux étudiants intéressés par le développement d’activités commerciales dans un contexte globalisé.
Le MSc International Business couvre les fonctions clés du management international, avec des enseignements liés au développement commercial, au marketing, aux achats, à la supply chain et à la gestion de projets à l’échelle mondiale.
L’EMLV propose aussi des formations en alternance du bachelor au bac+5, selon les programmes et les conditions d’admission, présentées sur la page filières en alternance.
Ce qu’il faut retenir
Les métiers commerciaux restent porteurs, mais le marché est plus exigeant. Les entreprises recrutent moins largement, mais elles continuent de cibler les profils capables de développer le chiffre d’affaires, fidéliser les clients, vendre des solutions complexes et piloter la performance commerciale.
Business developer, account executive, key account manager, customer success manager, ingénieur technico-commercial et sales operations manager figurent parmi les profils les plus cohérents pour des diplômés d’école de commerce. Les salaires varient fortement selon le secteur, le niveau d’expérience et la part variable, mais les fonctions commerciales restent parmi les métiers où la progression peut être rapide lorsque les résultats sont au rendez-vous.
L’EMLV forme aux métiers du commerce, de la négociation et du développement international à travers plusieurs parcours, dont Négociation & Développement Commercial, International Business, MSc International Business et des formations en alternance du bachelor au bac+5.
