Le social selling, l’avenir des commerciaux ?

A l’heure du quasi tout numérique, le Social Selling ne remplace pas la démarche de prospection commerciale : il vient la compléter, principalement en amont.

Basé sur des principes de recherche, d’écoute, de proposition, et d’interaction avec des prospects potentiels, via les réseaux sociaux, mais également via des sites web, le social selling permet de développer et d’accélérer des logiques business.

Les outils amont du Social Selling ? Du contenu, qui permet de valoriser la marque, le service ou le produit et de participer au processus d’information : livre blanc, cas client, études, interviews constituent des points d’entrée possible dans la relation entre l’offre et un futur prospect.

Les canaux du Social Selling ? Les moteurs de recherche et les réseaux de sociaux pour la découverte et l’interaction avec de nouveaux contacts, déjà sensibilisé à l’offre.

A l’EMLV, de nouveaux enseignements prennent en compte cette évolution du processus et du métier commercial : dès l’année 3, les étudiants peuvent suivre un cours intitulé «les nouvelles formes de la vente» afin d’appréhender ces nouveaux processus de vente et de prospection.

Un travail de groupe consiste également à aller sur le terrain, en entreprise, afin de découvrir les mises en pratique de cette transformation digitale dans les équipes commerciales.

En 4e année, le cours « transformation digitale en BtoB », basé sur de la pédagogie inversée, a notamment pour objectif d’écouter et analyser des vidéos de professionnels qui témoignent du changement de paradigme dans les métiers commerciaux, ainsi que d’analyser des textes académiques récents issus des travaux de recherche d’universités renommées ou de la presse spécialisée.

En 5e année, le cours en anglais «Sales and strategic customer management» intègre de manière plus poussée les évolutions liées à la transformation digitale dans la gestion des clients grands comptes.

Plus généralement, c’est tout au long du cursus du programme Grande Ecole que les étudiants, futurs professionnels de la vente et du développement commercial se familiarisent avec les avancées et la transformation de leur métier, au contact de professionnels et d’enseignants-chercheurs à la pointe de l’innovation digitale.